«Las trampas del deseo», de Dan Ariely

Un grupo de estudiantes de Ber-keley responde a una encuesta sobre sus deseos sexuales. La inmensa mayoría rechaza los comportamientos controvertidos que se les proponen. Poco tiempo después, los mismos estudiantes rellenan el mismo cuestionario, esta vez mientras contemplan una serie de sugerentes imágenes pornográficas. Las preguntas son iguales, pero las respuestas cambian. Por ejemplo, a un 23% ya no le parece tan descabellado «mantener relaciones sexuales con una mujer de sesenta años», y sólo el 60% se mantiene fiel al «sexo seguro». Conclusión: hay que tener en cuenta en qué situación nos encontramos cuando tomamos ciertas decisiones.

Así, a golpe de experimento, Dan Ariely, profesor del prestigioso Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), nos invita a conocer lo «predeciblemente irracional» que suele ser nuestro comportamiento. Las trampas del deseo presenta una sucesión de escenas de laboratorio psicológico que se relacionan con percepciones conocidas por todos: el penalti contra mi equipo de fútbol siempre es injusto, siempre pensamos qué cara está la gasolina o el hecho de que pagando con tarjeta de crédito y en las rebajas parece que gastas menos. El resultado es una radiografía de nuestro modo –ilógico– de tomar todo tipo de decisiones.

Los sucesivos experimentos que estructuran el libro nos explican algunas de las causas que facilitan el consumismo imperante en nuestra sociedad. Por qué elegimos algo según las opiniones de los que nos rodean, cómo nos dejamos llevar por lo «aparentemente gratis», por qué el exhibicionismo en el gasto de unos provoca la avaricia de otros. Ariely señala así la irracionalidad de nuestro nivel de consumo, pero para frenarlo solo propone medidas técnicas: como la creación de tarjetas de crédito «inteligentes», en vez de hacernos más inteligentes nosotros.

En consecuencia, este profesor de psicología del consumo propone desterrar la «vieja economía», que actúa bajo la creencia de que siempre elegimos la mejor opción, y sustituirla por una «economía conductual», que adopte medidas teniendo en cuenta lo irracionales que solemos ser. Pero más allá de esta proposición general, seguramente el principal valor de este libro –con vocación de best-seller sección marketing– sea el que, tras leerlo, resulta imposible no cuestionarnos muchos de nuestros actos, desde los más cotidianos hasta los más trascendentales.

Porque puede que el autor extraiga demasiadas conclusiones, que generalice en exceso a partir de unas determinadas respuestas con el argumento inductivo de que «así está estructurada nuestra mente». Pero desde luego, los resultados de sus pruebas ofrecen una buena muestra de decisiones irracionales con las que muchos nos podríamos identificar. Las suficientes como para pensárnoslo dos veces (o solo una, pero mejor) la próxima vez que vayamos a comprar un electrodoméstico, votar a un partido político, o elegir una marca de cerveza.

Alberto Senante Carrau. Periodista (Madrid)
© Mètode 68, Invierno 2010/11.